Y así, “alcanzar el objetivo de que el cliente sienta que se le está dando el mejor servicio”. Boada ha realizado estas declaraciones en el marco de la Mesa de Debate ‘Fidelización del cliente a través de una gestión conjunta del corredor y las aseguradoras’, que, organizada por Pelayo Seguros y Servimedia, se ha celebrado este martes en la sede de Servimedia con la participación del propio presidente de Pelayo, del director comercial de la firma, Guillermo Rothe; del subdirector general de Ordenación y Mediación de Seguros de la Dirección General de Seguros del Ministerio de Economía y Competitividad, Raúl Casado; y de diferentes representantes del mundo de la mediación y la correduría de seguros: José María Campadabal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros; Martín Navaz, presidente de Adecose; Mónica Pons, presidenta de E2000 Asociación de Empresarios de Corredores de Seguros; y Tomás Rivera, presidente de la Federación de Asociaciones de Corredores y Corredurías de Seguros de España.
El presidente de Pelayo ha recalcado que más allá de los intereses propios que puedan tener corredores y compañías aseguradoras “lo que hay que tener en cuenta es que el cliente es único y lo que ambos tenemos que intentar es darle el mejor servicio y al mejor precio”. Y, desde esta perspectiva, ha asegurado que en la relación entre corredores y aseguradoras “hay muchos campos en los que podemos mejorar la eficiencia con lealtad y buena voluntad”.
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Los participantes coincidieron en identificar el intercambio de información sobre los clientes como uno de esos campos de mejora, ya que el interés de las compañías por conocer cada vez mejor al cliente final para ofrecerle el mejor aseguramiento ha abierto también un espacio de incertidumbre en relación a que puedan llegar a hacer un uso comercial de esa información.
“Es cierto que para dar un buen servicio al cliente la compañía debe tener una serie de datos del asegurado, pero hay que recordar que para la compañía hablamos de un asegurado y para los corredores de un cliente”, ha opinado Tomás Rivera. “Creo que no vendría mal suscribir un Pacto de Confianza entre las asociaciones de corredores y las compañías para fijar un decálogo sobre qué puede hacer cada uno y garantizar que los clientes que hayan sido aportados por corredores sean tratados como tal, clientes de una correduría”.
El presidente del Consejo General, José María Campadabal, se ha mostrado partidario de “dar todos los datos a las compañías para que el cliente sea más feliz y que no haya duplicidades”, si bien ha excluido de ese flujo de información la relevante a efectos comerciales.
El director comercial de Pelayo, Guillermo Rothe, ha querido despejar las dudas sobre las intenciones de las aseguradoras. “Las compañías de seguros tenemos que centrarnos en nuestra oferta aseguradora y para dar el mejor servicio al cliente necesitamos información porque el cliente dispone también cada vez de más información”, ha señalado. “Ahora bien”, ha argumentado, “en términos de venta la responsabilidad debe ser del corredor”.
Reto de fidelizar al cliente
Fidelizar a los clientes es el reto de cualquier compañía sea del ámbito que sea, también en el sector asegurador. La sociedad ha cambiado y, por tanto, las estrategias para fidelizar a los clientes también lo han hecho, según se ha constatado en la mesa de debate organizado por Pelayo y Servimedia.
“Antes en el sector asegurador se podía fidelizar a los clientes cumpliendo una premisa básica, ofrecer el mejor precio”, ha asegurado José María Campadabal. “Ahora las cosas han cambiado, los clientes están mejor informados y sus expectativas son diferentes. Conocer mejor a los clientes es cada es cada vez más importante”.
“Si algo nos ha enseñado la crisis es que tenemos que enfocar nuestro trabajo al cliente”, ha admitido Guillermo Rothe, director comercial de Pelayo. “En el sector asegurador hemos estado muy centrados en el producto y hemos aprendido que lo más importante que tiene cualquier compañías son sus clientes”.
Y para tener clientes satisfechos una buena estrategia es conocer en profundidad los servicios y productos que demandan. “Tanto en salud como pensiones o ahorro tenemos un buen margen de crecimiento”, ha señalado el presidente de Pelayo, José Boada. “Y debemos hacerlo en colaboración con la Administración porque va a ser difícil sostener el actual sistema de bienestar”.
José María Campadabal ha subrayado esa reflexión. “Ha llegado el momento de que los políticos decidan qué estado de bienestar quieren porque el actual es insostenible. Hay que ser valientes y el sector asegurador debe estar dispuesto a colaborar para mantener un estado del bienestar donde haya responsabilidad pública y privada”.
Las corredurías de seguros ven en el desarrollo de los seguros de salud una buena oportunidad de crecimiento a futuro. Las cifras demuestran que el seguro de salud es uno de los escasos productos que ha continuado creciendo durante la crisis y “además su peso en las carteras de los corredores no es demasiado significativo”, ha recalcado Tomás Rivera.
Y ello pese a que se trata de un producto particularmente atractivo para las corredurías. Según Mónica Pons, presidenta de la asociación E2000, se ha detectado que “el cliente que asegura su póliza de salud es más fiel a la correduría, al igual que ocurre con las pensiones y los seguros de vida riesgo es un producto que fideliza, que aumenta el tiempo de permanencia del cliente en las corredurías”.
Futuro del sector
Si en algo han estado de acuerdo los participantes en la Mesa de Debate organizada por Pelayo y Servimedia es en que el sector asegurador no sólo ha mostrado una gran fortaleza durante la crisis sino que también ha demostrado su capacidad para mejorar su eficiencia en un contexto complicado.
Así lo ha constatado el subdirector general de Ordenación y Mediación de Seguros de la DGSFP, Raúl Casado. “El sector asegurador ha superado la crisis con buena nota y ha salido de ella con tres características muy marcadas que van a determinar su futuro: focalización hacia el cliente, atención personalizada y la conciencia de que no es suficiente con prestar un servicio, sino que también hay que atender al cliente”.
Y desde el sector se considera que es el momento idóneo para poner en valor la buena gestión realizada en el mundo asegurador y mejorar la imagen social del seguro. “Tenemos una oportunidad de oro para dar valor al mundo el seguro”, ha asegurado Mónica Pons. “No podemos permitir que se olvide que, al contrario que otros sectores, hemos aportado mucho y hemos sido grandes gestores, hay que poner todo ese trabajo en valor”.
Para el presidente de Pelayo, José Boada, la buena gestión y la mejora en la calidad de los productos del sector aseguradora no debe hacer olvidar que “aún queda mucho camino por recorrer para equipararnos a los países donde el sector es más desarrollado”. “Hay que estar satisfecho con todo lo que se ha hecho en los últimos años, pero sin caer en la autocomplacencia”, ha concluido.
El broche lo ha puesto Tomás Rivera, presidente de Fecor: “Este sector debe conseguir mayor reconocimiento social. Resolvemos 50 millones de incidencias al año. Imaginemos un año sin seguro…”.
http://www.adndelseguro.com/es/actualidad/companias/fortalecer-la-gestion-conjunta-del-corredor-y-las-aseguradoras-para-lograr
